1 Jahr Pliant x Commerzbank: Best Practice für Corporate Venture Capital

In diesen Tagen jährt sich die Kooperation zwischen der Commerzbank und dem Berliner Startup Pliant, durch die unsere Muttergesellschaft Commerzbank ein wertvolles digitales Zusatzangebot für ihre Firmenkunden gewonnen hat. Was mit einem Frühphaseninvestment durch uns in Pliant begann, hat sich zu einer Win-Win-Situation für alle Beteiligten entwickelt. Pliant x Commerzbank ist ein Best Case im Bereich des Corporate Venture Capital (CVC).

Worum es geht: das Geschäftsmodell von Pliant umfasst eine effiziente Lösung, um Firmenausgaben abzuwickeln. Unternehmen können ihren Mitarbeiter:innen schnell, einfach und in einem komplett digitalen Prozess eine virtuelle und/ oder physische Firmenkreditkarte ausstellen. Die Karten werden per App oder Web verwaltet. Dank der vollständigen Integration in diverse bestehende Buchhaltungssysteme können Unternehmen die Ausgaben leicht im Blick behalten und haben eine Strukturierung. Das spart Zeit und reduziert Fehler.

Wir von neosfer haben schon sehr früh den Mehrwert einer Lösung wie Pliant für die Branche der Finanzindustrie und insbesondere für konservativ agierende Banken erkannt und uns in unserer Rolle als Frühphasen-Investor 2021 an dem Startup beteiligt. Seit vergangenem Jahr ist das Produkt von Pliant im Rahmen einer Kooperation als White-Label-Lösung für Firmenkunden der Commerzbank erhältlich – und beide Partner beurteilen nach den ersten zwölf Monaten die Zusammenarbeit als vollen Erfolg.

Die Kolleg:innen von der Commerzbank geben sich nach dem ersten Jahr sehr zufrieden. Die Pliant-Lösung habe es ermöglicht, „eine moderne, skalierbare Kreditkartenplattform“ anzubieten, „das alles im Look und Feel der Commerzbank“. Dank der Partnerschaft habe die Bank schnell und profitabel eine Nische bedienen können und die Kundenbindung erhöht.

Auch der Partner Pliant ist sehr zufrieden mit der Anzahl aktiver Firmenkunden, dem immer stärker werdenden Wachstum der Interessenten und dem „überragenden“ Kundenfeedback. Lukas Gottschick, Chief Commercial Officer bei Pliant, dazu:

Diese Kooperation ist ein echtes Paradebeispiel dafür, wieso Corporate Venture Capital Investing für das Banking ein gutes Innovationswerkzeug ist. Durch den strategischen Einsatz von Wagniskapital verschafft neosfer der Muttergesellschaft Zugang zu innovativen Menschen, Technologie und Produkten mit echtem Mehrwert. In diesem Fall stiftet die Kooperation mit Pliant einen enormen Kundennutzen für die Commerzbank und hat viel schneller und kostengünstiger einen Erfolg gebracht, als das mit einer Eigenentwicklung mit demselben Produktumfang  möglich gewesen wäre.

Die Geschichte der Zusammenarbeit geht zurück ins Jahr 2021, als neosfer sich als Investor an der Pre-Seed-Runde von Pliant sowie an den darauf folgenden Investments beteiligt hat. 2022 haben wir dann die beiden heutigen Partner erstmals an einen Tisch gebracht. Mit einer kleinen Einheit des Commerzbank-Vertriebs haben wir einen ersten Test durchgeführt: 15 externe Kunden der Commerzbank bekamen Zugang zum Angebot des Startups. Ziel war, zu lernen, wie die Lösung bei ausgewählten Kunden ankommt und welchen Mehrwert sie für ihre täglichen Abläufe sehen.

Anfang 2024 wurde die Kooperation offiziell vereinbart und nur wenige Monate später konnten erstmals kleine Unternehmen aus dem Kundenstamm der Bank das Produkt nutzen. Unsere Kolleg:innen von der Commerzbank waren schnell sowohl vom Produkt als auch von den Menschen dahinter überzeugt. Dabei seien die guten Ergebnisse des gemeinsamen Piloten mit Blick auf die damit im Kreditkartengeschäft der Commerzbank möglichen Skalierungsmöglichkeiten ein echter Aha-Moment gewesen, so Tobias Knoll, Managing Director bei der Commerzbank.

Zum Start der Zusammenarbeit wurden in einem Workshop die Erwartungen beider Seiten abgesteckt und ein klarer Zeitplan für die Umsetzung definiert. Neosfer war hierbei von Anfang an quasi die Brücke zwischen Commerzbank und Pliant. Zu den ersten Schritten damals gehörte auch die Definition wichtiger KPIs und Meilensteine, unter anderem der Anzahl generierter Leads und abgeschlossener Verträge. Das legte den Grundstein für eine strukturierte und zielgerichtete Kooperation und gleichzeitig waren diese Zielvorgaben wichtig für die Orientierung und halfen uns, den Fortschritt dieser Partnerschaft messbar zu machen.

Ich bin stolz, dass wir in den vergangenen Jahren eine so vertrauensvolle Basis für die Zusammenarbeit schaffen konnten. Ein wichtiger Erfolgsfaktor hierfür war unsere transparente Kommunikation: Wir von neosfer haben sichergestellt, dass alle Beteiligten jederzeit klare Einblicke in die jeweiligen Ziele, Rollen und Verantwortlichkeiten hatten, um Missverständnisse zu minimieren und eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe zu ermöglichen.

Meine neutrale Position hat da sicherlich geholfen: Ich kannte von Anfang an beide Partner und habe in der Rolle des Sparringspartners beratend agiert. Ich hatte und habe unter anderem die Aufgaben, bei der Auswahl der richtigen Stakeholder zu helfen, den Vendor-Onboarding-Prozess zu begleiten und auf den effizienten Ressourceneinsatz zu achten, um den Erfolg der Kooperation zu maximieren.

Die Integration der Pliant-Lösung in die Commerzbank-Welt hat gezeigt, dass es mit dem richtigen Partner effizienter und kostengünstiger ist, ein fremdes Produkt zu nutzen, als selbst eines zu bauen, insbesondere in einer Nische wie den Firmenkreditkarten für Mitarbeitende. Mit der erfolgreichen Integration hat die Commerzbank auch ein weiteres Mal beweisen, dass Fintechs nicht per se als eine Konkurrenz zum Kerngeschäft der Banken gesehen werden sollten, sondern dass sie eine hervorragende Ergänzung zu den eigenen, klassischen Finanzdienstleistungen bieten können.

Sehr geholfen hat auch, dass die Zusammenarbeit schon früh Rückendeckung von oberster Managementebene bekommen hat. Ein starkes und engagiertes Projektteam innerhalb der Commerzbank hat das Thema intern aktiv vorangetrieben.

Die Zielgruppe wächst kontinuierlich: Nachdem wir zunächst mit kleineren Unternehmen gestartet sind, ist die Pliant-Commerzbank-Lösung mittlerweile auch für global agierende Firmenkunden der Commerzbank verfügbar.

Und rein prozessual machen wir nach dem erfolgreichen ersten Jahr jetzt den „Handshake“, also die Übergabe vom Produktteam an den Vertrieb. Diese Übertragung von Verantwortlichkeiten ist der wichtige nächste Schritt, damit das bestehende Produkt flächendeckend in allen Gebieten in Deutschland vermarktet wird und so für noch mehr Firmenkunden einen Mehrwert generieren kann.

Man sagt immer, dass Vertrauen einer der Schlüsselfaktoren im Banking ist und das hat sich, finde ich, in diesem Projekt wirklich sehr deutlich gezeigt. Es begann mit unserem Vertrauen in Pliant in einer sehr frühen Phase des Startups und in die Menschen, die das Unternehmen aufgebaut haben und noch aufbauen. Auch die Partnerschaft lebt nun vom Vertrauen der Firmenkunden in die Commerzbank, dem Vertrauen ins Produkt und nicht zuletzt dem Vertrauen zwischen den Teams von Pliant und Commerzbank – jetzt und in Zukunft.